Pourquoi ne faut-il pas utiliser le prix comme seul outil concurrentiel ?

Lorsque vous essayez d’inciter de nouveaux clients à séjourner dans votre établissement, il peut être tentant d’utiliser le prix pour les attirer. Après tout, l’utilisation du prix comme outil concurrentiel semble souvent aller de soi. Mais utiliser exclusivement cette approche n’est pas sans risque. Ainsi et afin d’optimiser votre avantage concurrentiel sur le long terme, vous devez tenir compte d’autres facteurs et les adapter en fonction de votre tarification.

Pourquoi est-il risqué d’utiliser le prix comme seul outil concurrentiel ?

Dans cet article, nous expliquons pourquoi l’utilisation du prix comme seul outil concurrentiel n’est pas une bonne stratégie pour les hôtels qui cherchent à gagner des clients fidèles sur le long terme.

Vous risquez de perdre votre proposition de valeur

Une stratégie tarifaire compétitive implique de définir des tarifs de chambre par rapport à la concurrence plutôt que par rapport aux clients. La fixation des prix par rapport à la concurrence est certes un excellent moyen d’attirer les clients à la recherche de prix bas, mais fixer vos prix uniquement selon cette stratégie peut s’avérer risqué pas seulement pour votre entreprise, mais aussi pour votre réputation. Voici pourquoi.

Tout d’abord, la tarification en fonction de la concurrence part de l’hypothèse que les tarifs appliqués par vos concurrents sont adaptés, ce qui vous prive de tout contrôle. En fixant les tarifs de vos chambres en fonction de ceux des concurrents, vous ignorez totalement ce qui fait l’unicité de votre établissement. Il est probable que vous tarifiez alors vos chambres à un prix qui ne reflète pas ce que vous offrez et risquiez ainsi de perdre des revenus. Mais il se peut également que vous tarifiez vos chambres et vos services à un prix beaucoup trop élevé au vu de votre offre, vous livrant ainsi à une guerre des prix sans offrir de contrepartie substantielle à vos clients. Naturellement, lorsque vos clients découvriront que votre hôtel n’est pas à la hauteur du prix qu’ils ont payé, ils seront plus enclins à laisser des commentaires négatifs en ligne, ce qui n’est bon ni pour votre activité, ni pour votre image.

Deuxièmement, cette approche vous fait ignorer votre proposition de valeur. Les propositions de valeur sont le facteur de croissance principal de toutes les marques, mais la tarification basée exclusivement sur la concurrence peut vous faire perdre votre proposition de valeur. Le pire dans une guerre des prix est qu’elle ne vous permettra jamais de fidéliser des clients, car les clients à la recherche de petits prix sont fidèles envers les prix plutôt qu’envers les hôtels.

Ainsi, lorsque vous fixez vos tarifs, vous devez évaluer votre propre position sur le marché et envisager d’associer votre stratégie tarifaire compétitive à d’autres stratégies tarifaires.

Vous risquez de faire face à une instabilité financière

Les prix de chambre bas sont associés à de faibles marges de profit, ce qui se traduit par une réduction des flux de trésorerie dans votre entreprise. Avec un coussin financier aussi petit, vous êtes plus vulnérable face aux légères augmentations de coût ou aux coûts imprévus, comme le remplacement urgent de la chaudière de votre établissement, par exemple. Dans une telle situation, vous pouvez vous trouver contraint de rechercher des moyens de réduire les coûts.

En tant que gestionnaire d’hôtel, la première chose qui peut vous venir à l’esprit est de réduire les avantages sociaux et les salaires de vos employés ou encore de supprimer certains services de qualité offerts à vos clients comme un impressionnant petit-déjeuner. Dans ces deux cas, vous risquez de nuire à votre entreprise. Par ailleurs, il est probable que la productivité et la motivation de vos employés souffrent de telles mesures. Il se peut également que vos clients ne veuillent pas revenir dans votre hôtel à cause de la médiocrité de votre offre et de la qualité inférieure de votre service clients.

L’utilisation du prix comme seul outil concurrentiel peut vous nuire à long terme

Les gestionnaires d’hôtels se lancent dans une guerre des prix pour gagner des parts de marché. Parfois, cette décision n’est pas le résultat d’une analyse rigoureuse, mais plutôt d’une impulsion de leur instinct de concurrence. Une réduction de prix peut entraîner une redistribution des parts de marché, ce qui s’avère bénéfique pour un certain temps. Mais que se passe-t-il si rien ne change ou si le marché atteint un point de saturation ? Dans ce cas, vous n’aurez aucun avantage durable en termes de coûts puisque vous accordez une forte remise à vos clients et nuisez ainsi à votre bénéfice.

Qui plus est, une guerre des prix vous empêche de saisir les opportunités de croissance, puisqu’il est difficile de sortir d’une stratégie de réduction de prix. Dans son évaluation Price Wars, tutor2u déclare : « Dans pratiquement tous les cas, les guerres des prix ont des conséquences déplorables pour la majorité des entreprises qui s’y trouvent enlisées. » Ainsi, l’entreprise qui arrive à pratiquer le prix le plus bas a peut-être gagné cette bataille, mais ne peut jamais gagner la guerre, car ce modèle n’est pas viable.

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