17 Oct
Un nombre croissant d’hôteliers dans le monde se penchent sur la question de la gestion des revenus. Quelle que soit la taille de votre établissement, la mise en place d’une gestion de ses revenus peut contribuer de manière significative à améliorer vos résultats. Dans cet article, nous définirons en quoi consiste la gestion des revenus d’un hôtel avant de décrire les meilleures tactiques à mettre en place en la matière au sein d’un petit établissement.
Qu’est-ce que la gestion des revenus ?
La gestion des revenus a été théorisée pour la première fois en 1997, par Robert G. Cross, le théoricien à l’origine des stratégies tarifaires des compagnies aériennes. Pour lui, une gestion des revenus efficace consistait à vendre « le bon produit au bon client au bon moment et au bon prix ».
L’une des définitions les plus communément acceptées de la gestion des revenus d’un hôtel ajoute quelques paramètres à cette définition initiale, qui devient « vendre la bonne chambre au bon client au bon moment, au bon prix, sur le bon canal de distribution, et pour obtenir un niveau de commission optimal ».
En quoi la gestion des revenus est-elle importante pour un petit établissement ?
L’industrie hôtelière se distingue par de nombreuses caractéristiques, au premier rang desquelles des capacités fixes, des coûts fixes élevés, des coûts variables, des produits périssables, des fluctuations de la demande, les possibilités d’achats anticipés, la différenciation tarifaire et la forte segmentation du marché. Autant de caractéristiques qui ne facilitent pas l’alignement de l’offre et de la demande.
C’est précisément dans ce domaine que la gestion des revenus peut être utile, en permettant à l’hôtel d’ajuster ses tarifs de manière dynamique, sur la base de la demande et de son taux d’occupation, tout en augmentant ses revenus, en exploitant de nouveaux marchés, en anticipant les comportements des clients, en fournissant des produits et services de manière efficace et en optimisant ses ressources.
Les auteurs du livre blanc « Revenue Management in Hotel Business » définissent la gestion des revenus comme un outil permettant aux hôteliers de déployer une démarche scientifique pour mieux comprendre les dynamiques du marché, appliquer les bonnes stratégies marketing sur les bons canaux et convertir les réservations de manière à générer une valeur optimale.
Si la gestion des revenus est essentielle pour tout établissement, quels que soient son type et sa taille, elle est encore plus importante dans le contexte de petits hôtels qui doivent fixer leurs tarifs avec plus de prudence du fait de leur inventaire et de leurs ressources limités. Dans un petit hôtel, la moindre chambre compte. Un grand établissement pourra toujours compenser une erreur de prix par le volume, ce qui sera bien plus difficile pour le petit hôtelier : faute de définir des tarifs appropriés pour ses chambres, l’impact sur ses revenus et performances sera bien plus visible.
Article publié sur : www.businessblog.trivago.com/fr/
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