Le chemin vers la rentabilité

Ces dernières années, le marché hôtelier français a connu un nombre important de défis. Partout dans le pays, mais en particulier dans les hôtels parisiens, les revenue managers ont dû chercher le chemin de la rentabilité.

Les données récentes de HotStats pour Paris ont montré en décembre 2018, une baisse de 60,9 % de l’excédent brut d’exploitation par chambre disponible (GOPPAR) par rapport à l’année précédente à tout juste 32,79 euros. HotStats a attribué cette baisse en partie au mouvement des « gilets jaunes » qui a entrainé la fermeture de commerces et d’attractions touristiques dans la ville.

Le mois de décembre a également vu une baisse de 9,5 % du taux d’occupation, une baisse de 17,3 % du RevPAR (revenu par chambre disponible) à 189,04 euros, ainsi qu’une baisse de 13 % du RevPAR total (TRevPAR) à 330,32 euros. Toutefois, il y a un élément positif : décembre a été seulement le second mois de 2018 à connaitre une baisse du GOPPAR par rapport à l’année précédente. En général, 2018 s’est avérée être une année très performante.

Les manifestations des gilets jaunes ne sont pas les premiers événements dans la ville à avoir eu un impact sur les hôtels. Les attaques terroristes de 2015 ont entraîné une baisse des taux et de la demande tout au long de 2016 et 2017.

Lorsque le marché devient instable, un revenue manager a autre chose à faire que de s’occuper de saisir des données dans Excel, de saisir les mises à jour de prix dans différents systèmes et de rédiger des rapports pour toutes les principales parties prenantes. Les revenue managers veulent travailler sur la stratégie et trouver le chemin vers la rentabilité.

C’est pour cette raison que Duetto se consacre à simplifier les tâches manuelles des revenue managers et à leur permettre de passer plus de temps à analyser les données et de prendre des décisions plus stratégiques en matière d’établissement des taux. De notre côté, nous souhaitons combiner au mieux les données et la technologie afin d’automatiser une grande partie du travail manuel des revenue managers pour qu’ils puissent faire ce qu’ils aiment et savent faire le mieux – analyser les données et coordonner des stratégies qui livrent les résultats escomptés.

Revenue Management est réalisé 24 heures par jour, 365 jours par an, car la demande peut changer à tout moment. Voilà quelque chose que les hôteliers de Paris ne connaissent que trop bien.

Être en phase avec le marché

Bien que nous soyons une entreprise technologique, beaucoup d’entre nous avons travaillé dans le secteur hôtelier, et nous passons une grande partie de notre temps à communiquer avec les personnes dans ce secteur. Par exemple, Cyril Guersan, responsable auprès des hôtels Warwick Hotels & Resorts, a pratiqué le revenue management tout au long des événements récents et difficiles de Paris. Jusqu’en décembre, il croyait que 2018 était l’année de la reprise.

« Les hôtels avaient pu optimiser leur taux moyen et nous faisions face à une demande solide. Nous avions pu regagner confiance et planifier des stratégies visant à optimiser le RevPAR », nous a-t-il déclaré. 
« Nous avions enregistré des résultats positifs et une performance remarquable en 2018 grâce à un marché sain, et cela jusqu’aux manifestations des gilets jaunes en décembre 2018. À ce moment-là, les hôtels ont vu leur taux d’occupation baisser », a-t-il expliqué.

Cyril Guersan utilise Duetto tous les jours. « Nous sommes capables de suivre les segments du marché et agir de façon à les attirer au bon moment et en bénéficier. Le client et l’hôtelier sont tous les deux gagnants : les clients reçoivent ce à quoi ils ne s’attendaient pas, et nous recevons ce que nous avions anticipé de gagner », dit-il.

« Sans cela, notre structure de pricing et la stratégie entière de ventes et de revenus serait minimale et en retard par rapport au marché ».

Emeraude Hotels possède neuf établissements dans la capitale française et trois autres à Nantes, Rennes et Larmor-Plage. Aurore Poupard est revenue manager senior du groupe.

Lorsque nous lui avons parlé vers la fin de l’année 2018, elle a exprimé toute sa confiance pour le marché parisien pour 2019.

« Les hôtels à Paris étaient totalement pleins à la saison haute et nous avons vu des taux records pour les hôtels dans toutes les gammes de prix. Nos hôtels suivent la tendance de Paris ; notre RevPAR a augmenté principalement grâce à la hausse du prix moyen », a-t-elle déclaré.

Duetto a établi un partenariat avec le réseau d’hôtels indépendants au début de 2018.

« Duetto nous a permis d’automatiser le reporting de nos mesurables et leur analyse, et d’améliorer leurs contenus. Nous utilisons également beaucoup les prévisions de Duetto, en particulier les courbes de réservations cumulées pour nous aider à ajuster nos prévisions », a-t-elle déclaré.

Revenue management par exception

Nous examinons encore d’autre façons de faire gagner du temps par les revenue managers, en leur donnant les bonnes informations et des recommandations fiables pour qu’ils puissent se consacrer à des tâches toujours plus importantes. Nous voulons que notre système mette en évidence uniquement ce qui est le plus important afin qu’ils puissent gérer par exception, ou seulement modifier les stratégies de pricing au moment où celles ci auront le plus d’impact.

Nous abordons notre rôle de manière globale, en visant à améliorer la qualité de vie des revenue managers. Bien entendu, cela implique également l’amélioration de la performance de l’hôtel ; c’est ainsi que se mesure la réussite de l’équipe revenue management.

2019 pourrait très bien être un moment décisif pour les hôtels à Paris, et nous comptons bien féliciter nos nombreux clients dans cette ville lorsqu’ils auront obtenu le meilleur prix moyen en Europe.

Article publlié sur : www.tendancehotellerie.fr

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