Un consultant pour l’architecture et la maîtrise d’œuvre de votre technologie, ça peut servir…

Les résolutions du nouvel an

Peut-être avez-vous pris la résolution de changer de PMS ou de channel manager, de mettre en place de nouveaux outils de marketing, d’intégrer un outil de RMS ou yield, de souscrire un outil de gestion des avis client, …

C’est sans aucun doute un moyen de dynamiser votre entreprise, de motiver vos équipes, d’augmenter la satisfaction client et par voie de conséquence d’améliorer vos revenus et vos marges.

Le meilleur PMS (ou autre technologie) n’existe pas !!!

Les outils technologiques, c’est comme les voitures : la meilleure voiture n’existe pas, c’est un leurre !
 
Ce qui compte c’est que ce que vous allez acquérir « fasse le job ».

La technologie a également ses professionnels

A chacun son métier :

• un(e) fiscaliste pour parler de fiscalité
• un(e) décorateur(trice) d’intérieur pour la décoration
• un(e) architecte pour la construction/rénovation/…
• un(e) avocat(e) pour les questions légales
• un(e) formateur(trice) pour aider les salariés à s’améliorer
• un(e) consultant(e) pour l’accompagnement du changement technologique

 L’exemple américain

Aux Etats-Unis, le marché hôtelier est radicalement différent des marchés européens : fort taux d’affiliation à une marque, taille des établissements, types d’établissement, etc…
 

Néanmoins, rares sont les hôteliers américains, qu’ils soient indépendants ou de chaîne, à mener les différentes phases d’un changement technologique sans être accompagnés d’un ou plusieurs consultants externes.

Recourir à un consultant spécialisé pour la conduite du changement de technologie hôtelière est un des meilleurs moyens de ne pas se tromper.

Les 4 piliers du changement

Fonctionnel

Les briques technologiques doivent améliorer l’opérationnel

Humain

Associer les humains au changement est un gage de réussite

Financier

Respecter le budget est essentiel

Temporel

Tenir et surtout faire tenir les délais est un facteur clé

Les 10 phases d’un changement réussi

1. L’écoute des besoins internes (personnel, direction, comptable…) et externes (clients, fournisseurs, partenaires…) et le tri entre l’utile et le superflu
2. Leur concaténation : le « cahier des charges »
3. Le recensement des prestataires potentiels
4. Le lancement des appels d’offres & la relance éventuelle
5. Le dépouillement des offres & les contre-propositions
6. L’arbitrage des choix et la signature des contrats
7. La préparation du planning d’implémentation et tout particulièrement de la conduite du changement avec les équipes
8. La préparation de l’implémentation avec les différents fournisseurs : réunions préparatoires, paramétrages, configuration, éventuelle répétition générale, etc…
9. Le déploiement sur site le jour-J
10. La validation de la conformité de la « livraison »

Les objections classiques…

Oui mais ça coûte cher
Bien évidemment ça n’est pas gratuit. Néanmoins quand le projet est important, il est courant que l’impact financier du consultant soit neutre ou positif.

Sur le volet financier, le consultant va :

• aider à la négociation commerciale :
  • sa connaissance plus pointue de la technologie va éviter de souscrire des services inutiles ou redondants, diminuant ainsi la facture globale.
  • ses connaissances technologiques permettront au prestataire de passer beaucoup moins de temps à différents stades du projet, diminuant de facto la facture globale
  • sa connaissance du métier du prestataire va permettre d’utiliser les leviers de négociation,
• mais surtout éviter les dépassements de budget une fois la commande passée : il n’y a pas que dans le bâtiment qu’on pratique allègrement le dépassement de budget (un peu plus de formation, une formule plus complète mais si elle n’est pas utile, etc…)

Oui mais il va toucher des commissions
La rémunération du consultant provient exclusivement de son client, l’hôtel, pas du tout des prestataires… C’est un principe déontologique !

Et si on commençait par une heure de consultation téléphonique ?

Une heure pour faire le point c’est à la fois peu et beaucoup :

• peu de temps qu’il va falloir exploiter. Ça se prépare
  • quels sont vos systèmes actuels
  • combien ça coûte précisément
  • de quels systèmes êtes-vous satisfaits ou insatisfaits
  • où sont stockés vos données, vos emails, …
  • que souhaitez-vous faire
  • qu’en disent vos salariés, clients, partenaires…
• beaucoup de points abordés s’ils ont été préparés,

Article publié sur : www.tendancehotellerie.fr

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