Le nouveau visage d’Hotelbeds

Hotelbeds est ce qu’on appelle un Bed Bank ou un grossiste, une entreprise qui achète en volume pour revendre ensuite à des intermédiaires du voyage : tour operators, réseaux d’agences de voyage, agences de voyage en ligne ou non, opérateurs du voyage d’affaire…

Participer à la conférence MarketHub Europe à Istanbul a été l’occasion de faire le point sur la transformation d’Hotelbeds au cours des dernières années.

Historique

Né en 2001 en tant que filiale de First Choice Holidays plc, Hotelbeds a de suite embrayé sur de la technologie moderne dans le monde des grossistes en hôtellerie, par exemple avec la connexion xml et s’est vite faite remarquer, en devenant notamment partenaire hôtelier d’Easyjet en 2004.

Avec le temps et la croissance, Hotelbeds a commencé à revendre des transferts et activités dès 2013.

Après la fusion de First Choice Holidays plc et la branche tourisme de TUI AG créant TUI Travel plc en 2007, puis la fusion de TUI Travel plc avec TUI AG créant TUI Group en 2014, on parle du groupe Hotelbeds depuis 2015.

Le groupe Hotelbeds a été acquis en 2016 par CINVEN et CPPIB, lui donnant des moyens financiers nécessaires à sa mutation en cours.

Deux acquisitions majeures ont eu lieu en 2017 : Tourico Holidays et GTA Travel. Avec ces acquisitions, Hotelbeds est devenu numéro 1 du secteur en étant sept fois plus gros que le numéro 2.

Les marques du groupe

La technologie

Elle est au centre du métier d’Hotelbeds avec

• d’une part la connectivité aux autres prestataires du secteur, qu’il s’agisse des outils de stock des fournisseurs ou des outils de vente de agences. Le temps réel et le mode dynamique sont bien évidemment privilégiés au mode qui a toujours régi ce secteur : un contrat annuel avec des fluctuations saisonnières

• d’autre part une division d’une centaine de personnes travaillant uniquement sur le big data au service de l’entreprise bien évidemment, mais surtout pour aider les revendeurs à améliorer leurs propres performances sur leurs marchés locaux ou niches

Les marchés d’Hotelbeds

Dans l’esprit des hôtels, les grossistes sont associés à Amoma et à la bande de cowboys qui revendent sur Internet à des prix qui tuent tous les efforts de cohérence tarifaire des hôtels. En effet, leur principale source d’approvisionnement sont les bed banks dont Hotelbeds est le N°1.

Les agences de voyage en ligne ne pèsent qu’un quart du volume réalisé par Hotelbeds. Parmi ce quart, toutes les agences en ligne ne mettent pas à mal la cohérence tarifaire des hôtels. Ceci veut donc dire que 3/4 des ventes réalisées par Hotelbeds le sont par des canaux hors ligne ou cachés que les hôteliers n’auraient pas atteint en direct, notamment en Asie ou en Amérique du Sud.

Hotelbeds permet aux hôtels de refuser de vendre aux agences en ligne . Il est toujours possible que ces agences en ligne s’alimentent auprès d’intermédiaires eux même sourcés par Hotelbeds, néanmoins c’est marginal et surtout Hotelbeds fait son maximum pour faire respecter cette clause à ses propres clients. Encore faut-il le signaler à son chargé de compte…

Le nombre de revendeurs utilisant Hotelbeds est de 60.000 sur 140 marchés.

Sur ses hôtels et resorts en Turquie, le responsable des ventes du groupe Accor affirme qu’Hotelbeds est son premier apporteur d’affaires.

Et le business travel ?

Interrogé spécifiquement sur ce sujet, Carlos Muñoz, Directeur Général d’Hotelbeds a déclaré ne pas avoir fait d’effort particulier et ne rien avoir prévu pour le marché spécifique du voyage d’affaires. Il est néanmoins conscient qu’Hotelbeds est une des sources d’approvisionnement des HBA et que le volume réalisé y est important.

Conclusion

Pour un hôtel, travailler avec Hotelbeds ou n’importe quel autre canal d’ailleurs, ne s’improvise pas. Pour savoir où l’on va, il faut savoir d’où l’on vient, ce qui signifie à minima :

• de disposer de vraies statistiques stipulant avec précision la valeur nette de chaque canal :
  • prix net : on déduit tous les coûts dont la commission, les coûts techniques, les coûts marketing, etc…
  • le type de ventes réalisées par canal : quel(s) types de chambre, quelles durées moyennes, quelles occupations moyennes, quels prix moyens, quelles périodes
• d’avoir fait l’inventaire le plus exhaustif possible des canaux de vente disponibles en ligne pour son établissement. C’est toujours compliqué de lister l’intégralité des sites qui revendent un établissement, néanmoins il est important de savoir
  • qui est dans les 50 premiers résultats de Don Corleone Google
  • qui revend l’hôtel sur les comparateurs : échantillonner plusieurs périodes est important

Pour un hôtel qui a mis en place une stratégie de distribution cohérente et cartographiée, il est essentiel de faire en sorte que les sites type Amoma ne puissent pas revendre l’établissement. Il ne suffit pas de cocher la case sur le contrat avec Hotelbeds, il va falloir surveiller régulièrement, notamment sur les comparateurs de type Trivago.

Le terme « grossiste » implique la notion de volume. Pour le dire autrement, il ne paraît pas très cohérent de vouloir travailler avec un grossiste pour quelques chambres par ci, par là. Il faut se souvenir que la notion de volume de ventes est également un élément essentiel de l’algorithme de classement de Booking ou Expedia…

Article publié sur : www.tendancehotellerie.fr

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