Les 4 méthodes de revenue management hôtelier souvent mal appliquées

Le revenue management fait aujourd’hui partie des méthodologies reconnues en hôtellerie, et dont l’efficacité est admise de tous les hôteliers. Mais il n’est pas toujours simple de se former à cette expertise, et il peut arriver que certaines de ces méthodes de maximisation du chiffre d’affaires soient mal mises en place ou détournées de leur intérêt premier. Dans le meilleur des cas, ce qui est fait est inefficace, mais dans le pire, cela peut porter atteinte à la performance de l’établissement et en réduire le chiffre d’affaires.

Voici donc 4 erreurs de revenue management qui vous ferons perdre du chiffre d’affaires au quotidien (et comment faire différemment).

1) Ne pas prévoir la demande pour le futur

Ne pas prévoir la demande future de façon précise, est un obstacle majeur à une bonne performance. Cela vous fera passer à côté de nombreuses opportunités d’augmenter vos prix pour vendre plus cher ou de baisser vos prix pour mieux remplir votre hôtel.

Pour pouvoir prévoir la demande, il vous faut dans un premier temps suivre votre performance au moins une fois par semaine. Et par suivi de la performance, on ne parle pas du bilan comptable, mais bien des indicateurs de revenue management que sont : le taux d’occupation, le prix moyen et le revenu par chambre disponible (revpar).

Avec ces indicateurs et en étudiant ce qui influence la demande de votre ville ou quartier vous êtes capables d’anticiper et de prévoir le niveau de demande prévue au moins semaine par semaine (et si possible jour par jour) pour votre établissement.

2) Suivre les prix de ses concurrents à quelques euros près.

Nombreux sont les hôtels qui positionnent leur prix à quelques euros de leur concurrent principal. Si le concurrent augmente ses prix, ils augmentent, et s’il les abaisse, ils baissent leur prix également.

Si vous pensez que vous gagnez du temps en appliquant cette méthode : malheureusement, vous faites fausse route. Pourquoi ?

Tout d’abord, parce que vous n’avez pas la certitude que votre concurrent fait correctement le travail de revenue management que vous essayez d’éviter de faire. Il peut par exemple ne pas avoir identifié un évènement qui a lieu dans votre ville. En suivant ses prix vous passez vous aussi à côté de l’opportunité de vendre plus cher.

Par ailleurs, le concurrent se rend parfaitement compte de votre fonctionnement et peu en jouer. Voyant que vous le suivez, il peut, lorsqu’il n’a plus qu’une seule chambre à vendre augmenter fortement son prix (le risque est quasi nul pour lui) sachant que vous allez le suivre. Ce qui met en péril votre performance finale.

3) Baisser son prix en dernière minute sur les chambres restantes

Faire des prix dynamiques est incontournable, et clé, dans le bon exercice des méthodes de revenue management. Mais pas n’importe comment.

Quand il reste des chambres vides en dernière minute, un réflexe fréquent consiste à baisser son prix de vente pour se donner plus de chances de vendre les chambres en question.

Cette habitude est préjudiciable à l’activité, car elle incite les clients fidèles à attendre la dernière minute, dans l’espoir de bénéficier de ces prix cassés. Or, pour piloter de façon optimale l’activité, il faut impérativement inciter le plus possible les clients à anticiper leurs réservations. C’est la clé d’une bonne visibilité, permettant d’anticiper les périodes creuses avec des prix attractifs et de préparer les périodes fortes avec des prix plus élevés.

Et que faire pour éviter les chambres vides en dernière minute ? Lorsque cela arrive, plusieurs raisons sont possibles :
  soit vous aviez mal prévu la demande : elle s’est avérée plus basse que vous ne pensiez et votre prix était donc trop important versus la réalité. Auquel cas, il faut comprendre pourquoi et garder cet enseignement pour la suite.
  soit vous avez eu un imprévu : par exemple annulation d’un groupe. Et il est ici important d’avoir une gestion CRM solide pour pouvoir compenser en pareille situation (en envoyant une offre ciblée à quelques clients adéquats par exemple).

4) Recevoir la performance des concurrents et ne rien en faire

Suivre sa performance versus les concurrents est un excellent point. Les méthodes habituellement employées sont de recevoir, par un prestataire extérieur, la comparaison de votre performance versus un lot choisi de concurrents (appelé le compset). Ainsi, à postériori, on évalue si notre performance est bonne ou non.

Par exemple se satisfaire d’un 85 % de taux d’occupation n’est pas une bonne idée si l’ensemble des concurrents ont su faire 100 %. A l’inverse 65 % de taux d’occupation est une très belle performance si les concurrents étaient à 52 %.

Souscrire à ces services est donc excellent, mais ne rien en faire est une perte de valeur pour le chiffre d’affaires de votre établissement. Que faut-il en faire ? Il faut que ces chiffres vous aident pour prendre des décisions de revenue management. Ainsi votre performance versus le compset peut vous aider à améliorer la justesse de vos prévisions, comprendre que vous avez raté un évènement (et chercher lequel), identifier une très bonne performance de votre part (chercher pourquoi et la reproduire), adapter vos prix pour une prochaine fois similaire, etc

Article publié sur : www.tendancehotellerie.fr

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