7 méthodes géniales pour accroître l’occupation de votre établissement pendant la basse saison

Louée soit la haute saison ! Cette saison pendant laquelle votre établissement reçoit une demande et un flux constant de clients, pendant laquelle atteindre 100 % de taux d’occupation est un jeu d’enfant. Malheureusement, vous avez conscience que cela ne va pas durer, car il en est ainsi chaque année : au pic ou haute saison succède d’abord l’intersaison, puis la basse saison. Cette époque de l’année où vous luttez pour attirer des clients et optimiser l’occupation de votre établissement. C’est la dure réalité, et aussi ce qui différencie le plus le secteur hôtelier dans son ensemble des autres industries : le fait de devoir composer avec la saisonnalité.

Le concept de saisonnalité décrit la variabilité de la concentration des flux de touristes sur des périodes spécifiques de l’année, du fait de diverses raisons, naturelles (températures, climatiques), institutionnelles (vacances, événement), socio-économiques ou traditionnelles. Quelles que soient les raisons en présence, le fait est que la saisonnalité crée des fluctuations de la demande qui affectent tous les aspects du fonctionnement de votre établissement.

Il est donc essentiel que vous compreniez comment elle fonctionne, pour déterminer comment vous pouvez accroître l’occupation de votre hôtel en période creuse, et ainsi échapper aux aléas d’une trésorerie irrégulière, de faibles retours sur vos investissements en capital et d’une sous-utilisation de vos équipes et installations.

Quelles méthodes pour accroître la demande hors saison ?

Voici des stratégies simples et pratiques destinées à vous aider à attirer davantage de clients dans votre établissement, même en basse saison.

1.      Mettre en place une tarification saisonnière ou progressive

Appliquer une tarification saisonnière, c’est définir des tarifs promotionnels à proposer pendant la basse saison, mais aussi programmer des prix plus élevés en haute saison. Fondamentalement, il s’agit de faire varier les prix de vos chambres à la hausse et à la baisse sur la base de la demande d’une saison particulière. Comme nous l’avons évoqué précédemment, beaucoup de raisons peuvent faire varier la demande : le fait que les personnes apprécient d’être au bord de mer l’été ou encore que votre établissement se trouve dans une ville accueillant le Superbowl en font partie (augmentation de 360 % pendant le Superbowl).

Selon un rapport de BCG (« Why Progressive Pricing Is Becoming a Competitive Necessity »), il est impératif pour les établissements de mettre en place ce type de tarification pouvant varier à la hausse ou à la baisse sur la base de la valeur qu’un client individuel en retire.

La première étape dans l’implémentation d’une tarification saisonnière ou progressive consiste à segmenter votre marché dans des groupes connus, par emplacement, critères démographiques, etc. Vous pouvez ensuite utiliser cette segmentation pour déterminer la valeur que vos chambres et services créent pour chaque type de client sur une période donnée. Le prix de base de la chambre ne doit être qu’une information parmi d’autres dans le calcul de votre tarification. Nous vous recommandons de le combiner à d’autres facteurs, notamment les préférences de séjour des clients, les tailles de groupes et les achats accessoires passés, afin de créer des critères de tarification personnalisés sur les différentes saisons.

2.      Récompenser les clients fidèles

Les programmes de fidélité sont un bon outil pour fidéliser vos clients et les inciter à revenir régulièrement dans votre établissement. Ils peuvent aussi vous aider à attirer davantage de clients pendant la basse ou la mi-saison. En les combinant avec la stratégie suivante, vous aurez l’assurance de voir les clients affluer vers votre établissement, même en dehors de la haute saison.

3.      Lancer des formules vacances

Proposer des formules vacances ou des retraites fait sans doute partie des meilleures façons d’attirer des clients durant l’intersaison et même en basse saison. En vous appuyant sur des formules (formules occasions spéciales, par exemple) combinant hébergement et pension pour enrichir votre offre de base, vous encouragez des séjours plus longs. Une fois que vos clients sont sur place, vous pouvez leur proposer des remises et des offres sur de prochaines visites et des séjours en basse saison. Vous pouvez aussi les inciter, à travers des offres et stratégies marketing ciblées, à sélectionner des durées de séjour étendues pour couvrir la majeure partie de l’intersaison.

4.      Organiser des événements

Les événements et activités sont l’une des plus importantes causes de saisonnalité, car ils sont un bon moyen d’attirer des personnes. Vous pouvez exploiter cela à votre avantage, en particulier en basse saison, quand les gens font moins d’activités. Accueillir vos propres événements, comme un festival alimentaire local, ou collaborer avec les autorités locales en sponsorisant un événement populaire… Les options possibles ne manquent pas.

5.      Miser sur des infrastructures de niche

Les offres de niche se font de plus en plus populaires ces derniers temps. Le cabinet McKinsey le résume ainsi : dans un monde où il devient moins cher et plus facile que jamais pour les entreprises de répondre à des besoins plus ciblés, et dans lequel les consommateurs n’ont jamais eu autant de choix, vouloir satisfaire tout le monde devient un objectif de moins en moins viable. » Vous devez plutôt vous concentrer sur les besoins de clients cibles, et travailler à concevoir une expérience intéressante et unique. En tant qu’hôtelier, votre objectif doit être de promouvoir des produits touristiques sur la base des caractéristiques saisonnières et des demandes de vos clients.

Les gens rêvent d’escapades, de détente et d’aventures, même en basse saison. Sélectionnez un ou plusieurs thèmes pour votre établissement, en fonction de sa taille et de sa portée. Pourquoi ne pas proposer des mariages à thème, des installations de spa et sauna, des excursions, des vacances sportives ou à activités, des safaris locaux ou des visites éducatives ? N’oubliez pas de préparer les équipements pour la pluie et le froid, pour faire de votre offre un succès.

6.      Gérer les schémas de séjours

Une autre méthode pour accroître l’occupation de l’hôtel au cours de l’intersaison consiste à gérer les habitudes de séjour de vos hôtes. L’intersaison est une période de basse fréquentation de quelques jours qui précède et suit les périodes de forte occupation. Pour optimiser l’occupation et les revenus sur ces jours, vous pouvez implémenter des contrôles ou des restrictions sur la durée des séjours. Non sans prendre quelques précautions : vous ne tenez pas à faire fuir les clients en étant trop restrictif. Selon HospitalityNet, trouver un équilibre en gérant la durée de séjour de ses hôtes est la meilleure façon de se rapprocher des 100 % d’occupation.

Pour atteindre la capacité potentielle maximale de votre hôtel en dehors de la saison haute, vous pouvez mettre en place des limitations de séjour : durée minimum, durée maximum, fermeture aux arrivées ou départs sur certains jours.

7.      Toucher sa clientèle idéale

Last but not least : votre stratégie marketing doit être complémentaire de votre stratégie produit. Essayez d’implémenter une approche marketing multi-segments pour promouvoir différentes offres auprès de différents marchés. Qui sera le plus intéressé par vos offres standard ou de niche ? Identifiez ces cibles potentielles. Entre les retraités, les fans de concerts, les participants à une conférence, les voyageurs d’affaires, les chercheurs d’offres de dernière minute et les amateurs de courts séjours, vous serez sans doute surpris de découvrir combien le panel de personnes pouvant être intéressées par vos offres peut être varié. Vous avez juste besoin, pour les atteindre, de peaufiner votre marketing de basse saison.

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