7 conseils pour optimiser la stratégie de gestion des revenus de votre hôtel

Autant la définition d’une stratégie de gestion de ses revenus peut être essentielle pour un hôtelier, dans la perspective d’optimiser ses résultats financiers, autant ce dernier doit garder à l’esprit qu’il existe plusieurs sous-stratégies et bonnes pratiques pour ce faire. Cet article détaille sept conseils clés pour vous aider dans la mise en place d’une gestion de vos revenus.

L’ABC de la gestion des revenus

Fondamentalement, nous appelons gestion des revenus le processus par lequel une entreprise optimise disponibilités, distribution et tarification afin de maximiser ses résultats financiers. Ce concept est valable dans tous les secteurs dans lesquels les clients sont prêts à payer des prix différents pour le même produit ou service et les inventaires sont périssables. Au sein du secteur hôtelier en particulier, l’enjeu lié à la gestion des revenus se résume ainsi : « Vendre la bonne chambre à la bonne personne au bon moment, au bon prix, via le bon canal et avec la meilleure rentabilité possible. »

De l’importance de la gestion des revenus

Pourquoi la gestion des revenus est-elle importante pour un hôtel ? Parce qu’une même nuitée peut être vendue à des prix considérablement différents selon le niveau de la demande. Or, dans le même temps, l’hôtelier doit composer avec un large éventail de coûts fixes qui restent les mêmes quels que soient le nombre de chambres qu’il parvient à remplir et les prix auxquels il vend ses nuitées. Il est donc important qu’il parvienne à optimiser ses entrées d’argent de manière à couvrir ces coûts fixes. Une stratégie de gestion des revenus appropriée lui permettra de déployer une approche fondée sur des bases concrètes pour garantir que ce soit le cas.

7 conseils de gestion des revenus à l’attention des hôtels

La mise en place d’une gestion des revenus efficace doit s’appuyer sur une approche multi-facettes. Voici sept conseils destinés à vous y aider.

1. Étudiez votre marché

Avant de chercher à optimiser la gestion de vos revenus, il est essentiel que vous connaissiez votre marché : pour cela, vous devez étudier vos clients et vos concurrents. Explorez les profils de vos clients, leurs traits communs, ce qu’ils recherchent. Prenez ensuite le temps d’observer vos concurrents et d’examiner leurs offres. Pour optimiser vos résultats financiers, vous aurez besoin de suivre la demande dans le temps, afin de dégager des tendances et d’identifier les différents facteurs qui les influencent. Armé de cette vue d’ensemble sur votre marché, vous serez bien plus à même de prendre des décisions intelligentes et fondées sur des bases concrètes en matière de tarification, de marketing et de ciblage.

2. Collectez les bonnes données

Une gestion des revenus efficace repose de manière importante sur la collecte de données. Il importe cependant de savoir quelles données vous devez collecter. Toutes les informations que vous rassemblez, qu’elles soient liées à vos clients ou à l’économie locale, doivent être pertinentes et représenter un bénéfice stratégique. Gardez ces critères en tête pour identifier les types de données nécessaires et déployer des méthodes pour les collecter et les trier. Certains hôtels commettent l’erreur de collecter trop d’informations. Conséquence : une grande partie de ces informations s’avèrent non pertinentes ou inutiles. Il est important que vous vous focalisiez, dans votre collecte, sur les données qui vous permettront concrètement d’anticiper la demande et de maximiser vos revenus.

3. Élaborez des prévisionnels et cartographiez

Un grand nombre d’hôteliers sont conscients de l’importance d’établir des prévisionnels concernant la gestion de leurs revenus, pour mieux anticiper la demande et ajuster leur tarification en conséquence. Cependant, il est pertinent d’aller au-delà des simples prévisionnels, pour cartographier la demande et ainsi mieux cibler les efforts marketing. En tant qu’hôtelier, vous êtes généralement en mesure de rassembler des volumes de données importants sur vos clients, notamment sur leur emplacement géographique. Ces seules données géographiques vous permettent d’identifier les zones sur lesquelles la demande est forte et celles où elle est au contraire faible. Vous pouvez aussi comparer les données dans le temps, de manière à voir l’évolution de la demande.

4. Adoptez la meilleure stratégie tarifaire

En matière de tarification, un certain nombre de stratégies sont possibles selon les situations, mais aucune d’elles n’est infaillible. Vous devez sélectionner vos stratégies tarifaires avec soin et les utiliser au bon moment. Vos offres, votre marché cible et la demande peuvent influer sur vos décisions tarifaires. Par exemple, si vous avez confiance dans la capacité de votre hôtel à offrir plus que ses concurrents, il peut être pertinent d’adopter une stratégie d’alignement de vos prix sur les leurs. Si en revanche vous anticipez une baisse de la demande, l’adoption d’une stratégie de remise pourrait vous permettre de remplir votre établissement.

5. Soyez compétitif sur la valeur de votre offre

Au moment d’essayer d’optimiser leur stratégie de gestion des revenus, un grand nombre d’hôteliers commettent l’erreur de trop se focaliser sur le seul critère de la tarification. En réalité, l’une des meilleures voies à suivre consiste à se concentrer plutôt sur la notion de valeur, pour concurrencer les autres hôtels sur cette base. Imaginons par exemple que vous offriez des « extras » à vos clients : ces services supplémentaires pourraient vous éviter d’avoir à faire des compromis sur vos prix. De la même manière, si vous anticipez une baisse de la demande sur une période spécifique, pourquoi ne pas essayer de proposer des remises sur des nuitées supplémentaires pour les réservations en cours ? Cela pourrait vous permettre de remplir des chambres qui auraient été vides autrement, tout en offrant davantage de valeur aux clients actuels.

6. Optimisez vos canaux de distribution

Lorsque des clients potentiels visitent le site Web de votre hôtel, ou les sites de partenaires de distribution tels que Booking.com, Expedia ou trivago, il est essentiel qu’ils puissent se faire une bonne idée des équipements et de l’offre de votre hôtel. C’est la raison pour laquelle vous devez optimiser vos différents canaux de distribution, de façon à ce que votre hôtel dispose d’une vitrine claire. Pourquoi ne pas personnaliser les textes en fonction du public cible, en utilisant des photos haute définition de votre établissement et de ses chambres, en créant des vidéos professionnelles, voire en proposant des visites en réalité virtuelle ? Pensez aussi à gérer les avis des clients sur ces plateformes, à y répondre et à gérer vos tarifs de manière dynamique.

7. Favorisez la collaboration entre vos équipes

Pour que votre stratégie de gestion des revenus soit vraiment réussie, vous devez créer un environnement qui favorise la collaboration entre les différentes équipes de votre établissement. Ventes, marketing, service… doivent tous travailler ensemble. Chaque équipe doit être informée des stratégies de l’hôtel et travailler dans la même direction. Il est important que vous essayiez d’obtenir l’adhésion des principaux décideurs dans vos équipes. En posant les conditions pour faciliter une collaboration étroite entre tous, vous parviendrez à ce que chacun des collaborateurs de votre hôtel travaille collectivement à optimiser vos revenus.

Le secteur hôtelier est fortement concurrentiel. Les hôtels doivent composer avec différents coûts fixes et la variabilité des prix de leurs chambres. Dans ce contexte, une stratégie de gestion des revenus est essentielle pour optimiser les résultats financiers. Les sept conseils fournis dans cet article visent à vous aider à atteindre cet objectif. Veuillez laisser un commentaire ci-dessous en cas de questions.

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